Cercare, trovare e tenersi stretto uno sponsor

Tutto quello che squadre e atleti devono sapere sulle sponsorizzazioni

La ricerca di uno sponsor per squadre amatoriali, singoli atleti e club risulta spesso difficile. Ti forniamo di seguito informazioni complete e suggerimenti su come trovare lo sponsor che fa per te e su come tenertelo stretto. Andreas Will, laureato in scienze motorie e autore del libro "Trovare gli sponsor", ci ha raccontato come avere il massimo successo nella ricerca di uno sponsor!

Testo: "Sponsors Welcome"

Perché le società sportive dovrebbero cercare uno sponsor?

Se sei attualmente alla ricerca di uno sponsor per la tua squadra o la tua associazione sportiva, ti sarai già reso conto che il tuo non è un compito facile. Succede infatti molto raramente di trovare uno sponsor dopo pochi tentativi e poche lettere inviate. Abbi pazienza finché non avrai trovato un buono sponsor, perché ne varrà la pena!

Che cosa ti motiva di più nella ricerca? È la possibilità di ricevere magliette o attrezzature gratuite per l'allenamento? La sponsorizzazione sportiva per la tua squadra amatoriale può portare anche altri vantaggi non necessariamente economici. Grazie allo sponsor, la tua squadra acquisirà un'immagine professionale e avrà l'opportunità di essere sponsorizzata da un'azienda locale che ti sta a cuore. Se per esempio lo sponsor gode di una buona reputazione nella tua zona, la sua immagine positiva si riverserà anche sulla tua squadra.

Foto di una squadra di pallacanestro professionistica con allenatore in tuta
I team di professionisti garantiscono ai propri sponsor un'attenzione regolare da parte dei media. Ma per le aziende può essere vantaggioso sponsorizzare anche squadre amatoriali.

Come si trova esattamente uno sponsor sportivo?

Intervista ad Andreas Will, laureato in scienze motorie

Lo abbiamo chiesto ad Andreas Will, laureato in scienze motorie ed esperto in questo ambito: sul suo blog e nel suo libro „Sponsoren finden“ (trad. 'Trovare uno sponsor') Andreas Will ci spiega come avere successo nella ricerca degli sponsor. „Il libro è una guida pratica per chi si occupa della tematica per la prima volta e descrive come effettuare la ricerca di uno sponsor in maniera professionale.“ La guida contiene inoltre consigli su principi base, concezione, pianificazione, acquisizione, presentazione di fronte allo sponsor, nonché stesura del contratto.

Foto di Andreas Will
Il nostro intervistato Andreas Will

Andreas Will conferma inoltre che la ricerca dello sponsor non è cosa facile:

"Di base, è estremamente difficile per le squadre dilettantistiche convincere uno sponsor. Di solito le aziende perseguono obiettivi di natura commerciale quando accettano di sponsorizzare qualcuno. Questi obiettivi possono consistere nel voler rafforzare la visibilità e la diffusione del proprio marchio. Per raggiungere questi obiettivi lo sponsor ha bisogno di un partner che non si rivolga solo a un target adatto, ma che si rivolga anche a un pubblico il più ampio possibile.
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Tuttavia, è raro che gli atleti non professionisti riescano in questo. Per questo, più che da sponsor veri e propri vengono piuttosto appoggiati da dei mecenate. Il mecenatismo e la sponsorizzazione vanno comunque distinti l'uno dall'altro e vanno trattati in modo diverso".

Ti chiedi quindi quale sia la differenza tra mecenatismo e sponsorizzazione? Te lo raccontiamo noi, assieme anche a molti altri fatti importanti riguardo alla ricerca dello sponsor.

Concetti base della sponsorizzazione sportiva

Per presentare un'immagine professionale ai potenziali sponsor, è necessario conoscere i più importanti termini tecnici e di base del marketing sportivo e delle sponsorizzazioni in generale. In questo modo puoi evitare difficoltà di comunicazione e garantire che il tuo potenziale partner contrattuale si metta al tuo stesso livello. Andreas Will consiglia inoltre di capire cos'è la sponsorizzazione sportiva.

Definizione di sponsorizzazione sportiva

La sponsorizzazione sportiva è un accordo tra uno sponsor e il cosiddetto 'sponsee' (persona o squadra sponsorizzata). Lo sponsor (un'azienda, un privato o un'organizzazione) sostiene lo sponsee materialmente o finanziariamente. Per questo supporto lo sponsor si aspetta una contropartita. In questo modo, lo sponsor può raggiungere i propri obiettivi, quali per esempio una maggiore visibilità o il raggiungimento di nuovi target.

Paracadutisti davanti a un aereo
Il Red Bull Skydive Team: grazie alle numerose apparizioni sui media sono riusciti ad accaparrarsi Red Bull come sponsor.

Andreas Will ci spiega: "Le aziende non sponsorizzano per divertimento. La sponsorizzazione è un'attività difficile su base contrattuale, basata sui principi del profitto e della contropartita."

La situazione è diversa nel mecenatismo e nelle donazioni. Ma quando si parla di "sponsor" e quando si parla di "mecenate"? E come si possono classificare le donazioni?

Definizione: differenze tra sponsor, mecenate e donatore

"Prima di tutto, quando stai cercando uno sponsor dovresti essere in grado di distinguere tra i termini 'sponsor', 'mecenate' e 'donatore'", spiega Andreas Will. "Purtroppo questi termini nella pratica sono spesso usati erroneamente come sinonimi, cosa che può comportare incomprensioni".

Le imprecisioni possono infatti avere conseguenze fiscali, proprio perché le autorità fiscali valutano ciascuna delle tre realtà in maniera diversa. In concreto: potresti dover o meno pagare le tasse a seconda del tipo di prestazione che ricevi. Pertanto, è necessario conoscere l'esatta distinzione tra i suddetti termini.

Definizione di mecenate

Un mecenate è una persona che sostiene finanziariamente altre persone, istituzioni o associazioni, ma non si aspetta nulla in cambio. A volte i mecenate vogliono addirittura restare anonimi. Non c'è inoltre un contratto e la donazione non è detraibile dalle tasse in quanto libera donazione.

Per esempio: Un imprenditore locale è un grande fan della tua squadra di pallamano e ti fornisce nuove divise da gioco. Non vuole nulla in cambio, nemmeno che la sua iniziativa venga "gridata ai quattro venti".

Moneta viene messa nel salvadanaio
La distinzione tra sponsor, donatore e mecenate è rilevante in particolare dal punto di vista fiscale.

Definizione di sponsor

Uno sponsor è un individuo, un'organizzazione o un'azienda che sostiene finanziariamente un'altra persona, organizzazione o associazione. La differenza rispetto al mecenate è che lo sponsor si aspetta una contropartita! La partnerhip tra lo sponsor e lo sponsee è regolata su base contrattuale. Inoltre lo sponsee deve pagare le tasse sugli introiti derivati dalla sponsorizzazione e rispettare gli accordi contrattuali, altrimenti lo sponsor può fargli causa. La sponsorizzazione è quindi da intendersi come un vero e proprio rapporto d'affari.

Per esempio: Un noto produttore di caschi da bicicletta si accolla la tua quota d'iscrizione all'Iron Man Hawaii e copre le spese di viaggio. Il contratto prevede che tu indossi il suo marchio sul tuo abbigliamento sportivo e che tu promuova la sua azienda quando partecipi a un evento.

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Definizione di donatore

Come il mecenate, il donatore è una persona o un'azienda che sostiene un individuo, un'organizzazione o un'associazione donando denaro o beni senza ricevere nulla in cambio. O meglio: il destinatario della donazione non è autorizzato in nessun caso a fornire una contropartita. In questo caso si tratterebbe infatti di sponsorizzazione.

La donazione è tuttavia deducibile solo se è senza scopo di lucro. Secondo il § 52 comma 1 dell'Abgabeordnung (Codice Tributario Tedesco) una società (ovvero un'associazione) persegue scopi caritatevoli, "se la sua attività è diretta alla promozione disinteressata del pubblico dal punto di vista materiale, intellettuale o morale", tra le quali per esempio "la promozione dello sport". Le società sportive aperte a tutti sono considerate senza scopo di lucro.

Nota bene: Le quote di iscrizione non sono considerate una donazione!

Per esempio: I tifosi della tua squadra di calcio versano denaro sul conto della società, in modo che possa comprare nuove maglie per la squadra dei bambini.

Calciatori esultano
Loro ce l'hanno fatta: Una parte dei costi d'acquisto di queste maglie sono stati coperti dalla rivista calcistica tedesca 11 Freunde.

Contropartita: che cosa si aspetta uno sponsor?

La sponsorizzazione è un'attività basata sulla reciprocità. Se vieni sponsorizzato da qualcuno, assicurati che il tuo sponsor sia un partner contrattuale autorizzato a pretendere in cambio la giusta contropartita del suo supporto.

Per convincere uno sponsor, devi quindi mostrargli quali siano in concreto i vantaggi per la sua azienda.

Andreas Will sostiene che: "Se chi è alla ricerca dello sponsor non ha un progetto vantaggioso in mente, allora sarà molto difficile per lui avere successo nella ricerca. Molti non considerano infatti lo sponsor un partner commerciale, ma un 'semplice' finanziatore e offrono spesso ai potenziali sponsor una contropartita inadeguata. Un simile atteggiamento non riscuote naturalmente grandi consensi da parte delle aziende. Ecco perché così tante richieste di sponsorizzazione falliscono.“

Dire "Siamo una grande squadra e abbiamo bisogno di nuove maglie" non è sufficiente. Ti spieghiamo di seguito come convincere i tuoi sponsor:

"Possibile contropartita": quali sono gli aspetti di cui può beneficiare lo sponsor?

  • Pubblico di riferimento: La sponsorizzazione di prodotti di abbigliamento sportivo offre un marketing orientato a un target specifico, in quanto di solito è possibile determinare con precisione il pubblico della squadra o del club.
  • Regionalità: Questo aspetto permette all'azienda di rivolgersi direttamente al proprio pubblico di potenziali clienti.
  • Investimento duraturo: Investire in una campagna pubblicitaria attraverso prodotti di abbigliamento è un iniziativa molto più a lungo termine di altri format di marketing.
  • Notorietà e raggio di influenza: Grazie alla partnerhip con la tua squadra, l'azienda sponsor acquisisce maggiore visibilità.
    • La tua squadra ha un fan club o un pubblico di tifosi fissi? Quanti spettatori assistono alle vostre partite/ai vostri tornei?
    • La tua squadra (e così quindi anche le vostre maglie) vengono presentate nei giornali locali o in altri media?
    • La tua squadra ha un sito web? Lo sponsor potrebbe infatti rendersi visibile anche sul sito.
  • Spese contenute: Comunica ai tuoi potenziali sponsor che i costi e il dispendio organizzativo sono piuttosto contenuti.

Differenza tra sponsor, mecenate, donazione
Che cosa puoi offrire al tuo futuro sponsor? Se proponi una contropartita attraente, anche la tua squadra potrà trovare uno sponsor.

Cerca e trova uno sponsor in 5 passi

Non appena avrai acquisito familiarità con i termini e i principi di base della sponsorizzazione, potrai iniziare a cercare uno sponsor. Impara passo dopo passo come trovare il partner giusto per il tuo team.

Passo nr. 1: La ricerca - contattare possibili sponsor

L'azienda in questione è davvero interessata a sostenere finanziariamente la tua squadra? Prima di fare una domanda complessa, come preparare una lettera di presentazione e allestire un programma di sponsorizzazione, dovresti contattare i possibili sponsor e chiedere prima se sono interessati.

C'è interesse a una collaborazione? L'azienda supporta già altri atleti e squadre? Queste sono alcune domande che dovresti chiarire quando prendi contatto. La prima cosa da fare è trovare la persona di contatto appropriata e ottenere il permesso di mandargli il tuo programma di sponsorizzazione.

Consiglio: Leggi come comportarti in maniera impeccabile con i tuoi sponsor nel nostro articolo "La richiesta di sponsorizzazione: ecco come contattare lo sponsor per la prima volta. Consigli utili per avere successo nella ricerca".

Passo nr. 2: L'invio della domanda - come strutturare la richiesta scritta

La ricerca di sponsor è simile alla candidatura per un lavoro: come atleta o club è necessario inviare ai potenziali sponsor una candidatura. Oltre a descrivere il tuo progetto nel dettaglio, devi inviare anche una lettera di presentazione.

La lettera di presentazione rappresenta la metà dell'opera: se convince il potenziale sponsor, sei già a un passo dal colloquio e dal contratto. Ecco perché quando scrivi agli sponsor devi tener presente che la qualità conta più della quantità. Scrivi a poche ma selezionate aziende, le più idonee al tuo pubblico di fan, e rivolgiti a loro con un testo che rispecchi esattamente il loro profilo sia nella forma che nei contenuti.

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In questo contesto è importante prestare attenzione a un layout e a un design professionali, nonché a una buona ortografia. Dopotutto stai cercando di instaurare un rapporto d'affari. Inoltre, la lettera di presentazione deve essere adattata personalmente allo sponsor. Per esempio prova ad annoverare i successi della tua squadra in modo che il contenuto della lettera risulti di rilevanza per lo sponsor; cerca però di non divagare, ma resta invece il più sintetico possibile nella forma.

Passo nr. 3: Creare un piano sponsoring

Il programma di sponsorizzazione è la componente più importante della tua candidatura da inviare a potenziali sponsor. Nel programma presenti il tuo progetto e fornisci argomenti convincenti sul perché il tuo club sportivo o la tua squadra amatoriale meriti sostegno. In particolare devi saper spiegare allo sponsor quali siano i vantaggi che deriveranno dalla sponsorizzazione della tua squadra. Lo sponsor è in grado di rivolgersi al tuo pubblico? È in grado di ottenere il massimo guadagno dalla sponsorizzazione? Sponsorizzando la tua squadra migliora la propria immagine e/o aumenta la propria visibilità?

Il tuo programma di sponsorizzazione dovrebbe contenere i punti seguenti:

    1. Bozza del progetto
    2. Descrizione del proprio network
    3. Presentazione dell'attuabilità del progetto
    4. Competenze e contatti

Consiglio: Ecco come creare il tuo programma di sponsorizzazione passo dopo passo.

Passo nr. 4: Il primo incontro con lo sponsor - domande importanti

Se il tuo programma di sponsorizzazione è stato accolto positivamente, il passo successivo è di solito un incontro personale. Sponsor e sponsee possono conoscersi e chiarire punti importanti riguardo alla potenziale partnerhip.

Quattro persone al tavolo con computer portatile e documenti
Un atteggiamento professionale durante l'incontro con il potenziale sponsor rappresenta sicuramente un punto a favore.

Nota bene: Non presentarti senza preavviso senza consultare prima lo sponsor, perché rischi di sembrare poco professionale. Aspetta che lo sponsor risponda alla tua richiesta e presentati all'incontro alla data concordata. Preparati per l'appuntamento e rispondi alle esigenze della tua controparte.

Passo nr. 5: Il contratto di sponsorizzazione

Ce l'hai quasi fatta, ti aspetta solo un'ultima tappa. Il contratto non ce l'hai ancora in mano, perché devi prestare attenzione ad alcuni ultimi punti.

Andreas Will consiglia agli sponsee di prendersi carico della stesura del contratto, proprio perché conoscono al meglio il progetto in questione. Lo sponsee dovrebbe tuttavia anche informarsi dal punto di vista legale, perché nel contratto deve tener presente non solo delle prestazioni dello sponsor e della contropartita della squadra, ma deve chiarire anche alcuni punti fondamentali dal punto di vista legale.

Ad esempio è necessario anche regolamentare l'esclusività, cioè la questione se lo sponsor abbia o meno diritti esclusivi. La violazione di questa regola può dar luogo a richieste di risarcimento danni. Ci sono inoltre anche altri aspetti da tenere a mente, come l'esclusione di responsabilità e l'interesse positivo, che devono essere chiariti da entrambe le parti prima che il contratto sia legalmente valido.

Consiglio: Quali punti deve contemplare l'accordo di sponsorizzazione? Leggi di seguito tutte le informazioni fondamentali sul contratto nel nostro articolo.

Troverai anche un modello di contratto, esempi di situazioni in cui valga la pena stilare un contratto scritto o accordarsi verbalmente. Fai attenzione ai furbacchioni! Non rinunciare mai al contratto, scritto o verbale che sia.

Ringraziamo Andreas Will per i consigli utili e ti auguriamo ogni successo nella tua ricerca di uno sponsor.

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Foto di copertina: yuriz/ © iStock, Fotos 2, 4, 6: © owayo, Foto: © Andreas Will (privat), Foto: Natalia Samorodskaia/ © iStock, Foto: LightFieldStudios/ © iStock, Foto: Ridofranz/ © iStock.